Nieuwe klanten werven en de 6 geheimen van verleiden volgens Cialdini

Seduce **crop** © by Neticola – Raúl A.

De juiste nieuwe klanten werven stelt je in staat als adviseur, trainer of coach het werk te doen dat je echt leuk vindt. Vaak kies je voor die opdracht omdat je daardoor zekerheid van inkomen hebt, of omdat iemand bijvoorbeeld in je netwerk zit en er iets op je pad komt.
Hoe zou je het vinden om de ideale nieuwe klanten te werven en ze te verleiden voor jouw dienstverlening?
In dit artikel vertel ik je over de 6 wetenschappelijk onderbouwde verleidingstechnieken van Robert Cialdini en hoe je deze voor jouw business kan inzetten.

Cialdini heeft een zestal ‘weapons of influence’ geformuleerd. Wanneer je deze inzet dan krijg je een soort automatisch reactie van de persoon die dit leest of hoort.

De 6 ‘weapons of influence’ volgens Cialdini zijn:

  • Autoriteit
  • Wederkerigheid
  • Sympathie
  • Schaarsheid
  • Sociale bevestiging
  • Commitment

Nieuwe klanten werven verleidingstechnieken

Wil je nieuwe klanten werven en meer inkomen met je website? Dan zal het inzetten van deze verleidings instrumenten je zeker helpen! Ik zal je per verleidingstechniek uitleggen hoe jij deze ‘verleidingswapens’ kunt inzetten:

De 6 geheimen van verleiden op internet Online Business Trainer1. Autoriteit

Voor Cialdini is autoriteit het feit dat je vertrouwen hebt in mensen die onafhankelijk zijn, mensen die geen andere belangen hebben, mensen die niet primair voor hun eigen belang kiezen maar voor jouw belang kiezen, personen die een expert status hebben op hun vakgebied en / of mensen die hoger staan hiërarchie, door bijvoorbeeld functie, status, inkomen of opleiding)

Je kunt autoriteit bereiken door:

  • Je kennis te delen met geïnteresseerden (door ergens te spreken, door blog’s te schrijven op je website, door belangeloos ergens een bijdrage te doen op je vakgebied)
  • Testimonials op te nemen op je website. Dit mag een quote zijn van een klant in tekst of in video. Neem wel altijd de volledige naam en het liefst een foto van de persoon op.
  • Mensen te laten reageren op blog’s op je website, je stelt je daarmee open voor dialoog en bezoekers zien dat er een ‘communitie’ is rondom jouw dienstverlening.
  • Logo’s van de Beroepsgroepen op te nemen op je website waar je bij aangesloten bent.

2. Wederkerigheid

Als je gratis iets weggeeft dan voelt de ontvanger zich verplicht om iets terug te doen. We zijn namelijk opgevoed om iets terug te doen als iemand iets geeft. Dit maakt het nieuwe klanten werven dus een stuk eenvoudiger.
Je kan dit wapen ook op je website inzetten: Je kan een willekeurige bezoeker op je website iets geven. Of je neemt in je voorstel op dat er een tweetal gratis bonussen zitten in je aanbod dat geldig is tot een bepaalde datum.
Dingen die je bijvoorbeeld gratis kan weggeven:

  • Een onderzoeksrapport dat interessant is voor je doelgroep
  • Een zelf opgenomen video reeks
  • e-Book met 10 stappen
  • Een strategiesessie (kennismakingsgresprek klinkt zo stoffig :-))
  • 5 tips om om de ideale [vul in wat van toepassing is] te bereiken.

3. Commitment

Hoe jij zal reageren is afhankelijk van wat je eerder hebt gezegd of wat je gedaan hebt. Op het moment dat je je klanten vraagt een formuliertje in te vullen waarin ze omschrijven wat ze van je dienstverlening vinden, dan zullen veel mensen de positieve dingen invullen. Als je dezelfde persoon vervolgens een aanbod doet voor een vervolg product of dienst, dan is er een grotere kans dat je dienst of product wordt afgenomen.

Ook de dingen die je gratis aanbied op je website bouwen commitment. Want als ze je e-book of je nieuwsbrief hebben gelezen of je video’s hebben gezien en deze worden als interessant gevonden, dan is de weg naar het nieuwe klanten werven een stuk makkelijker.

Sympatie en de 6 geheimen van verleiding op internet | Online Business Trainer4. Sympathie

Je neemt sneller iets aan van iemand waarvoor je sympathie hebt.
Zoals personen:

  • Die jij aardig vind.
  • Waar je positief tegen over staat.
  • Waarin je dingen van jezelf herkent.
  • Die je ergens bij helpen zonder direct aan zichzelf te denken.
  • Die aantrekkelijk zijn.
  • Die je complimenten geeft.
  • Die een vriend zijn

Daarom wil je ook ambassadeurs hebben voor je dienstverlening. Mensen die helemaal enthousiast zijn over wat jij doet,uit zichzelf gaan vertellen over je dienstverlening en eigenlijk voor jou aan de slag gaan met nieuwe klanten werven. Hoe je deze ambassadeurs kan krijgen is een apart hoofdstuk en volgt in een volgend artikel.

5. Schaarsheid

Zodra iets niet voor iedereen beschikbaar is gaat er een knopje om bij veel mensen. Dan wordt iets exclusief en kom je eerder in actie.
Ik adviseer je bijvoorbeeld om bij je aanbod altijd te zeggen: ‘deze aanbieding is geldig bij aanmelding voor datum X’. Je kunt het gevoel van schaarste nog vergroten door uit te leggen dat er maar plaats is voor bijvoorbeeld 20 personen in het programma.
Wat ook goed kan werken, is iets extra’s aanbieden voor de eerste 5 aan melders, iets dat echt de moeite waard is voor je doelgroep.
Dit zet je mogelijke klant aan tot actie en je stelt de persoon in staat om te durven kiezen voor de waardevolle dienstverlening die jij aanbied.

6. ‘Social Proof’

Zodra je in de gaten krijgt dat al vele mensen voor jou dat product hebben gekocht, of als je ziet dat al veel mensen die cursus hebben gevolgd die je op het oog hebt, dan geeft je dat het gevoel dat het wel goed zit. Nieuwe klanten werven zal je vervolgens een stuk makkelijker afgaan.
Deze social proof kun je op je website inzetten door bijvoorbeeld:

  • Te tonen dat al 1200 mensen je gratis e-Book hebben aangevraagd
  • Te tonen dat al 5000 mensen je bedrijfs-facebook pagina hebben ‘geliked’.
  • Te laten zien dat vele mensen hebben gereageerd op je blog artikelen.
  • Testimonials op je website te plaatsen (in tekst of video’s).
  • Een twitterstream op je website te plaatsen, waar je interactie met tevreden klanten blijkt.

Make love not war

Je kunt je voorstellen dat deze ‘weapons of influence’ krachtige instrumenten kunnen zijn. En ik hoop dat je deze wapens inzet voor de juiste doelen. Dus ‘make peace not war’ en zet ze in voor je dienstverlening of product en maak de wereld een beetje beter door de dingen die je doet.

 

 

Ik ben benieuwd welke andere instrumenten jij nog kent of welke instrumenten jij met succes hebt ingezet.
Je doet me een plezier door dit met me in onderstaande vak te delen.

Have fun!

  • Hoi Wiep,

    Ik maak ook gebruik van het “CONTRAST PRINCIPE”, daar waar je vandaan komt bepaalt hoe jij de volgende situatie ervaart! Dus wat jij zojuist hebt ervaren heeft invloed (doen) op wat er na komt (handelt). Dus als voorbeeld van hoog naar laag prijzen 900,400,150 i.p.v. andersom wanneer je een aanbod doet aan je lijst.

    • wiep

      Hoi Fred,

      Leuk te horen over het contrast principe!
      Heeft alles te maken met verwachtings management lijkt me.

      Ik denk dat een bedrag per jaar of een bedrag per maand eenzelfde contrast geeft en als je een deal probeert te sluiten kun je ook de kosten van niet handelen benadrukken. Dus bijvoorbeeld ‘als je niet investeert in een professionele website kun je tientallen nieuwe klanten mislopen’.

      Dank voor je reactie!

      Fijne dag!

      Wiep de Jong